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對于這個問題，“嫌貨才是買貨人”這句話同樣適用，很多顧客如果真的覺得你家的價格太貴，他通常會偷偷地看一下你的價格單，如果產(chǎn)品標價過高達不到他的心理預期的話，他根本連價格都不問掉頭就走，因為這樣的顧客根本就不是你的目標客戶，他不具備這樣的購買力。

在家長咨詢的過程中，最常見的就是顧客說“你家的東西好貴啊”！

我們常見的幾種錯誤回答是：

• 哪里貴喲？同行的還要**元（有貶低同行的嫌疑，讓客戶感覺銷售不耐心）

  
  

• 好才貴（這句話本身沒錯，但經(jīng)常聽見，讓客戶感覺你在玩套路）

  
  

• 沉默不回答（默認了客戶的質(zhì)疑，客戶馬上會轉(zhuǎn)身離開）

這樣回答，就對了↓↓↓

其實，為了讓客戶感受到銷售員的真誠， 就直接回答“確實稍微有點貴，但是……”，為什么這樣回答？

1）肯定客戶的回答，真誠表述

2）說的貴的原因 ，即產(chǎn)品的優(yōu)點

3）同行比較，自己貴在哪里？主要不要故意去貶低同行，只說對自己有利的點。（比如：設計或者選材、質(zhì)量、自身優(yōu)點、銷量=客戶認可度）

客戶說你產(chǎn)品貴，你要表述出“不是貴而是值”的核心意思。

凡是愿意說貴的顧客，雖然嘴上說貴，實際上卻有一定的購買力，因此教育咨詢師要有足夠的自信來處理這樣的問題。那么，在面咨的過程中，都有哪些方法可以輕松化解這個異議呢？　　

“是的，XX媽媽，我也覺得有點貴，可是話說回來了，您一年又會報幾次啊？所以，您得先看看是否能幫助孩子解決學習中存在的問題，如果不能的話，白送給您您也不要啊?！?

這樣的處理方法是在把顧客從對價格的關注上轉(zhuǎn)移到對產(chǎn)品的關注上，然后用價值塑造的方法告訴顧客的產(chǎn)品貴在哪里，為什么貴。

“是的，XX媽媽，確實挺貴的，正是因為貴您才需要了解一下，這樣您才知道它為什么貴，就算您不報的話，也方便您出去比較其他機構的課程產(chǎn)品啊?！?/span>

對于購買者來說，顧客基本都是憑個人感覺或喜好，所以在便宜和貴之間，顧客并沒有真正的概念。我把教會顧客如何來選購產(chǎn)品的過程稱為消費者教育，沒有消費者教育的過程，我們的課程產(chǎn)品很難賣上高價格?！?/span>

“XX媽媽，是這樣的，我們這個課程單價是898元/小時，類似機構的課程單價只要356元/小時，通過我給您的詳細分析，您能感受到我們的優(yōu)勢是……”

那英曾經(jīng)唱過一首歌，歌詞中寫道“借我一雙慧眼吧”不要“霧里看花水中望月”，作為教育咨詢師在這里其實并沒有直接回答顧客的問題，而是給顧客遮上了慧眼采取了“模糊報價”的策略，因為顧客剛剛進門就說“貴”，可能就是隨口一說，我們的教育咨詢師沒必要過于糾結，當你用模糊報價時，顧客有點暈了，也就跟著你的引導關注解決孩子問題的方案去了?！?/span>

“XX媽媽，你是說我們的這個課程產(chǎn)品貴嗎？我們還有其他類型的方案，不知道您是想找個什么價位的產(chǎn)品？”

顧客說貴很多時候是一種習慣，可是這位教育咨詢師可沒把顧客的一句口頭禪當成玩笑，而是認真地跟顧客討論您要什么樣的產(chǎn)品，我們機構不同的解決方案都有，這樣的說法反而讓顧客有點不好意思了，因為他就是隨便一說，教育咨詢師卻當成真的了。

“貴嗎？您覺得我們的產(chǎn)品哪里貴呢？您了解我們的產(chǎn)品嗎？”

這樣的直接反問法適用于那些比較資深的教育咨詢師，因為一旦顧客對您的競爭對手有所了解，張嘴說出了你們家和別人比為什么貴了，你得有應對的方法，如果你對對手的情況一無所知的話，這樣的反問顯然會弄巧成拙。