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校長(zhǎng)您有沒有遇到這樣的困惑：

低價(jià)引流到底盈不盈利，轉(zhuǎn)化不了怎么辦，有效果嗎？

學(xué)生能留下來(lái)嗎？

為啥過(guò)去幾年自己的低價(jià)班效果始終不如人意？

低價(jià)班打法大多數(shù)機(jī)構(gòu)開始使用已經(jīng)第三或者第四年了，大部分機(jī)構(gòu)的體量雖然有所增長(zhǎng)，但利潤(rùn)率卻下降不少，不僅越來(lái)越依靠低價(jià)班招生，而且并沒有在當(dāng)?shù)貥淞⑵鹱约旱钠放啤?/span>

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一、為什么小機(jī)構(gòu)和新機(jī)構(gòu)低價(jià)班不好做？

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有的校長(zhǎng)信心滿滿的說(shuō)，狂打廣告，低價(jià)轟炸，必然成功！

這不是明智之舉，教培行業(yè)的固有特點(diǎn)決定了沒什么口碑的小機(jī)構(gòu)或新機(jī)構(gòu)燒錢砸市場(chǎng)的效率其實(shí)很低。

教培產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，同樣是試用風(fēng)險(xiǎn)較大，而且試用的時(shí)間成本較高，所以，沒有任何品牌和口碑背書的低價(jià)課對(duì)于家長(zhǎng)的吸引力其實(shí)并不強(qiáng)。短期內(nèi)廣告只能起到通知作用，并起不到樹立品牌的作用。

所以，分析這幾年各地低價(jià)班的推行情況，基本都是有品牌的大機(jī)構(gòu)取得較好的效果。最近和一個(gè)跨城市擴(kuò)張速度很快，之前很熱衷低價(jià)打法的校長(zhǎng)聊，他的最新反思是，感覺做低價(jià)班和正價(jià)班的盈虧平衡周期其實(shí)是差不多的。

當(dāng)然，這不代表小機(jī)構(gòu)和新機(jī)構(gòu)沒有做低價(jià)班的機(jī)會(huì)。畢竟目前來(lái)看，低價(jià)班確實(shí)是快速獲取流量最有效的方式。如果小機(jī)構(gòu)和新機(jī)構(gòu)一定要做低價(jià)班，建議做長(zhǎng)周期、重服務(wù)（或者叫重咨詢）。簡(jiǎn)單解釋下。班課是需要規(guī)?；猩?，即在一定時(shí)間節(jié)點(diǎn)招到一定規(guī)模的學(xué)員數(shù)量，這其實(shí)是比較難的。但是，零星的招生其實(shí)是不太難的，只要有恒心。

小機(jī)構(gòu)和新機(jī)構(gòu)要做的，就是在較長(zhǎng)周期內(nèi)（比如一個(gè)春季）不斷積累這些零星招到的家長(zhǎng)，讓他們提前體驗(yàn)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，給他們更好的服務(wù)和咨詢，確保一個(gè)一個(gè)讓他們對(duì)機(jī)構(gòu)產(chǎn)生信任，從而在暑期讓這些家長(zhǎng)給機(jī)構(gòu)的低價(jià)班做背書。這當(dāng)然是苦活累活，但這幾乎是小機(jī)構(gòu)新機(jī)構(gòu)唯一的辦法。

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二、如何刺激低價(jià)課信息傳播？

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其實(shí)在2015年低價(jià)課競(jìng)爭(zhēng)全面爆發(fā)前，北京新東方已經(jīng)默默的做了好幾年針對(duì)入口年級(jí)的低價(jià)課，但是只是數(shù)學(xué)一科低價(jià)（50元），效果也沒有太理想。

為什么呢？因?yàn)榇蟛糠殖跻蝗肟诎嗟募议L(zhǎng)心態(tài)是：我肯定要報(bào)語(yǔ)數(shù)外三科的（因?yàn)槟莻€(gè)暑假學(xué)生確實(shí)很閑），你低價(jià)一科，我還是得花不少錢，誘惑力并沒有那么強(qiáng)。

另外在這方面，再說(shuō)一個(gè)比較搞笑的誤區(qū)。前兩天有個(gè)校長(zhǎng)說(shuō)，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手今年搞99元三科，他就搞66三科，一定在價(jià)格上壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一頭。多么天真的想法。幾千塊的價(jià)格差還有可能影響家長(zhǎng)決策，幾十塊的價(jià)格差對(duì)家長(zhǎng)決策的影響是微乎其微的。

如果真有家長(zhǎng)真的是為了這便宜的幾十塊報(bào)了你的班，那是你的悲劇，因?yàn)槟愦蟾挪荒茏龅阶屗m(xù)班。所以，低價(jià)就低價(jià)了，比誰(shuí)更低沒有意義。

從這個(gè)角度說(shuō)，即使你賭氣，不光不要學(xué)費(fèi)，還給家長(zhǎng)送點(diǎn)錢，意義也不大——除非你送大幾千，不過(guò)這是不可能的。

“其實(shí)低價(jià)多低，對(duì)于信息傳播也是有兩面影響的：價(jià)格越低，當(dāng)然對(duì)直接傳播的刺激越大，但是，我們也可以通過(guò)適當(dāng)收一些費(fèi)，刺激家長(zhǎng)對(duì)于低價(jià)信息的二次傳播——比如以一定的小優(yōu)惠刺激家長(zhǎng)轉(zhuǎn)發(fā)我們的信息或團(tuán)報(bào)等。

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三、為什么非剛需類產(chǎn)品不適合低價(jià)班推廣？

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1、原因一：不能刺激需求

低價(jià)的目的是為了刺激更多人去體驗(yàn)我們的產(chǎn)品，認(rèn)同我們的產(chǎn)品質(zhì)量，從而轉(zhuǎn)化成付費(fèi)用戶。暑期孩子們的時(shí)間一般比較多，或者叫孩子的時(shí)間成本比較低，非剛需產(chǎn)品低價(jià)對(duì)于家長(zhǎng)的吸引力自然就比較大，但這并不意味這家長(zhǎng)上這個(gè)課程真的是有需求的。最起碼我平常聽到的家長(zhǎng)“反正假期也沒啥事”這種話是不少的。

這就導(dǎo)致，我們?cè)诙潭痰?/span>10來(lái)天，想把大量對(duì)產(chǎn)品需求很低甚至沒有需求的家長(zhǎng)的產(chǎn)品需求創(chuàng)造出來(lái)的難度極大。

結(jié)果自然是，無(wú)論你講的再好，續(xù)報(bào)都不可能理想。這是血淚教訓(xùn)，非剛需或弱剛需（沒有小升初城市的小升初銜接班）產(chǎn)品，低價(jià)體驗(yàn)課最重要的是創(chuàng)造需求。這個(gè)指令要體現(xiàn)在整期課程的每一環(huán)。

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2、原因二：低續(xù)班率影響機(jī)構(gòu)口碑

續(xù)班率低也就忍了，能把續(xù)下來(lái)的學(xué)生踏踏實(shí)實(shí)待下去也行。但這也是難度極大的。有部分需求不強(qiáng)烈的學(xué)生家長(zhǎng)，雖然被老師在暑期課“強(qiáng)力續(xù)班”留下了（低價(jià)班服務(wù)重要，已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)共識(shí)，但是指望老師每天都像帶低價(jià)班那樣拼是不現(xiàn)實(shí)的。）但是在未來(lái)的正課中，他中途因?yàn)槟承┰颍ㄗ畛Ｒ姷氖呛推渌n撞時(shí)間）退課是很容易發(fā)生的。

更要命的是，班里不斷掉學(xué)生，對(duì)于真正有需求的優(yōu)質(zhì)學(xué)生家長(zhǎng)的影響是非常差的，這些家長(zhǎng)會(huì)覺得這個(gè)老師是有問(wèn)題的。一個(gè)班學(xué)生越來(lái)越多和越來(lái)越少給學(xué)生家長(zhǎng)的體驗(yàn)是完全不同的。

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3、原因三：真正用戶對(duì)價(jià)格不敏感

教培行業(yè)非剛需產(chǎn)品往往有一個(gè)共同點(diǎn)——即沒有高頻剛性考試驗(yàn)證效果。這直接導(dǎo)致了，教培行業(yè)非剛需產(chǎn)品的口碑傳播方式和品牌樹立方式是和剛需產(chǎn)品不同的。

剛需產(chǎn)品，如中學(xué)同步輔導(dǎo)，家長(zhǎng)基本只關(guān)注孩子成績(jī)提高，所以，你的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、裝修、面積等都是次要的，這直接體現(xiàn)在，剛需產(chǎn)品不容易出現(xiàn)高中低檔產(chǎn)品分層。比如，做得好的學(xué)而思，并不比地方機(jī)構(gòu)貴多少，大家也不覺得學(xué)而思“高檔”。

而非剛需產(chǎn)品則不然。因?yàn)闆]有高頻考試驗(yàn)證效果，所以家長(zhǎng)往往從很多側(cè)面去評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)，如收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、裝修、持續(xù)廣告投入燒出的品牌形象等。

所以，非剛需產(chǎn)品比較容易出現(xiàn)明確的高中低檔產(chǎn)品分層。以少兒英語(yǔ)為例，高端的英孚、外教一對(duì)一，中端的泡泡、瑞思，低端的英語(yǔ)托管班、小黑班，構(gòu)成了一個(gè)地區(qū)的行業(yè)生態(tài)。

在這種情況下，定位中高端的機(jī)構(gòu)濫打低價(jià)牌效果一定不會(huì)好，因?yàn)樗麄冋嬲挠脩羰莾r(jià)格不敏感的，吸入大量?jī)r(jià)格敏感的偽用戶對(duì)真正優(yōu)質(zhì)用戶的體驗(yàn)是有很大的負(fù)面影響的。

四、那具體要怎么做好低價(jià)招生“引流”呢？

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一場(chǎng)低價(jià)引流大致可以分為五個(gè)環(huán)節(jié)：前期準(zhǔn)備—活動(dòng)講解—活動(dòng)開展—活動(dòng)復(fù)盤—轉(zhuǎn)化。

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?1、前期準(zhǔn)備?

訂購(gòu)物料及宣傳品。在課程確定之后那么我們可以確定活動(dòng)的贈(zèng)品了，可以選擇學(xué)生喜歡的或者家長(zhǎng)需求的禮品。

學(xué)邦君推薦這幾種：蛋殼行李箱、書包、超市購(gòu)物卡、今年的毛絨玩具旺財(cái)狗、美容卡、大米、食用油等贈(zèng)品。

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?2、活動(dòng)講解?

活動(dòng)開展前一天開一次全體員工動(dòng)員，詳細(xì)的介紹活動(dòng)政策及活動(dòng)內(nèi)容，分小組PK，設(shè)置獎(jiǎng)懲政策，確保每一名老師都了解活動(dòng)內(nèi)容、課程設(shè)置、各自任務(wù)。

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3、?活動(dòng)開展?

做到每日夕會(huì)分配任務(wù)目標(biāo)，每日工作情況隨時(shí)共享，如現(xiàn)場(chǎng)成交立即發(fā)送到微信群內(nèi)，以增加全體員工的信心。不成交的借口千種萬(wàn)種，成交的理由只有一種 —— 信任。

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4、?活動(dòng)復(fù)盤?

每日夕會(huì)總結(jié)當(dāng)天工作，進(jìn)行思路方向調(diào)整，轉(zhuǎn)化流程結(jié)束后統(tǒng)一進(jìn)行復(fù)盤會(huì)議，總結(jié)正常活動(dòng)的得與失，做到“每天小復(fù)盤，每次大復(fù)盤?！?/span>

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5、?重要環(huán)節(jié)—轉(zhuǎn)化?

家長(zhǎng)的認(rèn)可度需要我們提升校區(qū)教學(xué)服務(wù)的：

課前：課前溝通做到位，電話、微信群、微信個(gè)人、短信應(yīng)全部發(fā)送，通知上課時(shí)間、地點(diǎn)、課程內(nèi)容；甚至當(dāng)天的天氣！

課堂：制作學(xué)員課堂情況記錄表、每次認(rèn)真填寫學(xué)生課堂情況，對(duì)于提前接學(xué)生的家長(zhǎng)可以進(jìn)行溝通，了解家長(zhǎng)對(duì)于孩子的學(xué)習(xí)規(guī)劃，我們也可以給家長(zhǎng)規(guī)劃一個(gè)模糊而又清晰的計(jì)劃（即闡述一個(gè)學(xué)員努力學(xué)習(xí)就能達(dá)到的事實(shí)，讓家長(zhǎng)下意識(shí)認(rèn)為在我們這學(xué)習(xí)能達(dá)到該事實(shí)）。

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家校溝通系統(tǒng)——學(xué)訊通

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課后：如果有課后作業(yè)、應(yīng)與家長(zhǎng)及時(shí)溝通監(jiān)督、每次課后反饋學(xué)生課堂表現(xiàn)情況。

給學(xué)生制造榮譽(yù)感：

1. 發(fā)放見面禮，合影留念，選拔班委；

2. 設(shè)置積分獎(jiǎng)勵(lì)，做到人人有積分，人人得獎(jiǎng)勵(lì)；

3. 課間與學(xué)生多做互動(dòng)，一起做游戲，女老師也可以帶著學(xué)員一起自拍。

我們可以通過(guò)公開展示課的形式在課程還剩余1—2次學(xué)時(shí)進(jìn)行學(xué)員轉(zhuǎn)化，借用酒店會(huì)銷的思維形式去進(jìn)行成果展示、校區(qū)宣講、優(yōu)惠套餐介紹的形式進(jìn)行統(tǒng)一轉(zhuǎn)化。對(duì)于剩余沒有轉(zhuǎn)化的學(xué)員持續(xù)跟進(jìn)，形成二次轉(zhuǎn)化，增加一場(chǎng)低價(jià)引流互動(dòng)的轉(zhuǎn)化率。

課程體驗(yàn)結(jié)束后，對(duì)于沒有轉(zhuǎn)化的學(xué)生進(jìn)行情況了解，做好記錄，明確學(xué)生為什么流失的原因，便于我們校區(qū)下次活動(dòng)的開展。