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? ? ? “整頓、規(guī)范、黑白名單”是2018年教培行業(yè)的關(guān)鍵詞，可以說去年出臺(tái)的相關(guān)政策直接導(dǎo)致了教培行業(yè)的一次大洗牌。這次整頓是挑戰(zhàn)、是機(jī)遇更是競(jìng)爭(zhēng)壓力。除了政策的壓力，來自同行的競(jìng)爭(zhēng)、跨界的競(jìng)爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)依然是2019年我們必將面臨四大競(jìng)爭(zhēng)。如何抗住內(nèi)外部的競(jìng)爭(zhēng)是每位校長(zhǎng)所必須思考的問題。時(shí)不我待，2019年的開年之戰(zhàn)——春招大戰(zhàn)的號(hào)角已悄然吹響。接下來學(xué)邦君就如何在春招扛住競(jìng)爭(zhēng)、砥礪前行為大家做一些分享。

? ? ? 很多校長(zhǎng)在做競(jìng)品調(diào)研的時(shí)候，只要看到同類產(chǎn)品就認(rèn)為是競(jìng)品，特別是會(huì)把區(qū)域里行業(yè)中的頂級(jí)機(jī)構(gòu)當(dāng)成自己的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。比如做文化課培訓(xùn)的校長(zhǎng)經(jīng)常把區(qū)域內(nèi)的新東方、學(xué)大、龍文、學(xué)而思的分支機(jī)構(gòu)作為自己最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但是卻忽略了一個(gè)過程，一個(gè)成為行業(yè)前列的必經(jīng)過程。隨著學(xué)校發(fā)展階段層次的改變，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象也會(huì)跟著改變，而不是一開始就想著和“老大”去較量。學(xué)校的追求可以很崇高，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇要理性， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)定不準(zhǔn)確，只會(huì)讓學(xué)校整個(gè)戰(zhàn)略都很飄。

? ? ? 如何選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？我們可以從以下六個(gè)指標(biāo)去選擇：

1、市場(chǎng)情況：市場(chǎng)占有率，綜合收益能力。

2、團(tuán)隊(duì)情況：團(tuán)隊(duì)規(guī)模、團(tuán)隊(duì)凝聚力及協(xié)同作戰(zhàn)能力。

3、產(chǎn)品體系：課程齊備性，產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品價(jià)格。

4、銷售體系：銷售渠道，銷售人員數(shù)量及配置情況等。

5、傳播體系：廣告宣傳能力，公關(guān)宣傳，展會(huì)宣傳等。

6、輻射半徑：以各自機(jī)構(gòu)為圓心，以3.5km為半徑畫圓，兩圓交叉面積占四分之一以上，則兩機(jī)構(gòu)互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

? ? ? 校長(zhǎng)們可以就這些指標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行一一對(duì)比，這樣，可以很清晰的發(fā)現(xiàn)企業(yè)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)何在，劣勢(shì)何在。相比之下，校長(zhǎng)們也可以更加理性的找準(zhǔn)自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

? ? ? 競(jìng)爭(zhēng)一般來自于同行業(yè)的良性競(jìng)爭(zhēng)和惡性競(jìng)爭(zhēng)以及第三方的跨界競(jìng)爭(zhēng)。

? ? ? 良性競(jìng)爭(zhēng)是指競(jìng)爭(zhēng)雙方遵守行業(yè)規(guī)則，依照與成本的合理關(guān)系來定價(jià)并把自己限制于行業(yè)的某些部分或細(xì)分市場(chǎng)里，接受為它們的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)所規(guī)定的大致界限的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。“我特別喜歡學(xué)而思，正是因?yàn)閷W(xué)而思的成長(zhǎng)新東方的K12才做得這么好。反過來，他們也會(huì)向我們學(xué)習(xí)，互為榜樣，相互促進(jìn)”。面對(duì)良性競(jìng)爭(zhēng)新東方的俞敏洪如此豁達(dá)。那么在春招，面對(duì)同行的良性競(jìng)爭(zhēng)， 比如教學(xué)產(chǎn)品、教學(xué)質(zhì)量、教學(xué)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)宣傳、獲客渠道、活動(dòng)招生的競(jìng)爭(zhēng)，我們同樣也要持歡迎的，因?yàn)檫@樣的競(jìng)爭(zhēng)能夠反過來促使機(jī)構(gòu)自己做得越來越好。

? ? ? 正所謂“明箭易躲，暗箭難防”，最怕的是來自對(duì)手的惡性競(jìng)爭(zhēng)。惡性競(jìng)爭(zhēng)是一種不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，主要表現(xiàn)形式為機(jī)構(gòu)之間在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)，如果處理不好，容易兩敗俱傷，導(dǎo)致得不償失。教培行業(yè)近年來發(fā)展迅猛，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的數(shù)量也隨之不斷增多，利益關(guān)系紛爭(zhēng)導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，一旦出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)，其負(fù)面影響不容忽視。惡性競(jìng)爭(zhēng)慣用的手段有這三個(gè)：攻擊對(duì)手，損人利己；低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，不計(jì)成本；不擇手段挖人，毀人團(tuán)隊(duì)。

如何應(yīng)對(duì)惡性競(jìng)爭(zhēng)？

? ? ? 每個(gè)行業(yè)都存在競(jìng)爭(zhēng)，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，適者生存的叢林法則在商戰(zhàn)中演繹得淋漓盡致。對(duì)于教培行業(yè)而言，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)除了考慮自身的利益發(fā)展，同時(shí)還要兼顧考慮社會(huì)責(zé)任。為了避免惡性競(jìng)爭(zhēng)的兩敗俱傷，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)做到有容乃大，做更好的自己，以開闊的胸襟和氣度去面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，在良性的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)超越與發(fā)展。

? ? ? 教培行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)無可避免，與其花過多時(shí)間和精力去考慮如何戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不如專注于怎樣提高培訓(xùn)機(jī)構(gòu)自身的綜合實(shí)力更實(shí)在。

? ? ? 團(tuán)隊(duì)管理方面：振奮人心企業(yè)文化、以人為本的制度規(guī)范、行之有效的激勵(lì)措施、公平明朗的晉升通道、科學(xué)合理的分權(quán)分錢機(jī)制這些管理團(tuán)隊(duì)的辦法，我們每位校長(zhǎng)都要去深入思考并盡早制定實(shí)施。我們還可以參照“馬斯洛需求層次理論”將校區(qū)員工分層，針對(duì)每一層的員工采用不同的激勵(lì)和管理手段，以充分激發(fā)他們的潛能為校區(qū)創(chuàng)造更大的價(jià)值。

? ? ??教學(xué)方面：必須致力于提高教學(xué)質(zhì)量，保障教學(xué)效果。教學(xué)質(zhì)量的提高，在于教師的“教”和學(xué)生的“學(xué)”相結(jié)合，首先要求教師要具備豐富的專業(yè)知識(shí)和優(yōu)秀的教學(xué)水平，并通過崗前培訓(xùn)和進(jìn)修學(xué)習(xí)，不斷提高自身的綜合技能。其次，注重培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力，傳授科學(xué)的學(xué)習(xí)方法讓其獨(dú)立思考，遇到問題能夠舉一反三，不過分依賴?yán)蠋煹闹笇?dǎo)和講解，養(yǎng)成自主學(xué)習(xí)的良好習(xí)慣。再者，注意營(yíng)造活躍的課堂氣氛，讓學(xué)生感受到學(xué)習(xí)的快樂，在輕松愉快的課堂氛圍中學(xué)習(xí)，有利于激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，同時(shí)也能增強(qiáng)學(xué)生對(duì)知識(shí)的消化和吸收。

? ? ??服務(wù)方面：應(yīng)當(dāng)用心提高整體服務(wù)品質(zhì)。教培行業(yè)說到底本質(zhì)上就是服務(wù)行業(yè)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，服務(wù)質(zhì)量成了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)制勝的另一大法寶。因此，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要注重真心服務(wù)，例如免費(fèi)的試卷分析、提供免費(fèi)晚輔、每次課后的回訪、豐富的課外活動(dòng)、家庭教育講座等增值服務(wù)；在家長(zhǎng)不便時(shí)接送學(xué)生、雨天給家長(zhǎng)和學(xué)生提供雨傘、盛夏給學(xué)生準(zhǔn)備一些消暑湯、天冷了提醒學(xué)生添加衣服等生活化的服務(wù)。

? ? ??我們一定要有“以學(xué)員為中心，用愛心做服務(wù)”的意識(shí)，誰能做到教培行業(yè)的海底撈，誰就更具競(jìng)爭(zhēng)力！

? ? ? 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，首先要明確自己的優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)處，做好目標(biāo)定位和市場(chǎng)細(xì)分；其次在擅長(zhǎng)的領(lǐng)域進(jìn)行深耕細(xì)作，主動(dòng)另辟蹊徑，尋求差異化競(jìng)爭(zhēng)，專注于縱深發(fā)展；再者，通過突破現(xiàn)狀，不斷推陳出新，提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力，更好促進(jìn)自身發(fā)展；最后，勇于開拓新市場(chǎng)，例如鄉(xiāng)鎮(zhèn)教培市場(chǎng)，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。

? ? ? 當(dāng)前，面對(duì)渠道下沉三四線城市、招生日漸困難的局面，許多小機(jī)構(gòu)還處于作坊模式，管理績(jī)效和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)陷入發(fā)展瓶頸，難以取得更大的突破，同時(shí)還要面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為此，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以通過借助外力，借鑒別人的成功模式，使自己少走一些彎路，更快達(dá)到成功的彼岸。例如，校長(zhǎng)可以有選擇參與一些行業(yè)協(xié)會(huì)和其他機(jī)構(gòu)組織的交流會(huì)、分享會(huì)；參加類似朗培商學(xué)院的線下課程等等，通過聆聽別人的經(jīng)驗(yàn)分享，向別人取經(jīng)學(xué)習(xí)，從中吸收有益的做法。

? ? ? 或者是直接與一些同行建立合作的關(guān)系，成立異業(yè)聯(lián)盟。如藝術(shù)類書畫培訓(xùn)班與課外輔導(dǎo)類培訓(xùn)班，因?yàn)楸舜丝蛻粲薪患?，利益無沖突，雙方可以進(jìn)行交流甚或考慮合作，達(dá)到資源共享的雙贏結(jié)果。

? ? ? 面對(duì)整改，我們要積極擁護(hù)政策，并按照要求去規(guī)范辦學(xué)，誰先拿到辦學(xué)資質(zhì)誰就贏得了政府的支持誰就更具有競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)于如何在獲得辦學(xué)資質(zhì)校長(zhǎng)們可以在教育家社區(qū)搜索關(guān)鍵詞“辦證”獲得相關(guān)攻略。

? ? ? 誠(chéng)信是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的辦學(xué)準(zhǔn)則。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)做到誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，做事光明磊落，不惡意中傷、詆毀他人，堅(jiān)守?zé)o愧于心的教育初心。在收費(fèi)上明碼標(biāo)價(jià)，盡量做到公開、透明、合理，不做虛假宣傳，不搞暗箱操作。建議與學(xué)生家長(zhǎng)簽訂協(xié)議，明確課程、課時(shí)、收費(fèi)、級(jí)別等相關(guān)事項(xiàng)，避免今后發(fā)生不必要的糾紛。

如何應(yīng)對(duì)跨界競(jìng)爭(zhēng)呢？

1、豐富課程產(chǎn)品

? ? ? 既然家長(zhǎng)有多種需求和選擇，那我們?cè)跅l件允許的情況下就豐富自己的課程產(chǎn)品，提供一站式培訓(xùn)，把家長(zhǎng)和學(xué)生鎖定在我們機(jī)構(gòu)。

2、異業(yè)聯(lián)盟

? ? ? 如果沒有條件拓展課程產(chǎn)品，我們可以和其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行異業(yè)合作，達(dá)成異業(yè)聯(lián)盟。篩選出與我們客戶有交集，業(yè)務(wù)無競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)構(gòu)合作，并簽訂《異業(yè)聯(lián)盟協(xié)議》。大家互帶流量，互為補(bǔ)充，互利共贏。關(guān)于異業(yè)聯(lián)盟的具體實(shí)操辦法請(qǐng)?jiān)诟郊榭聪嚓P(guān)文章。競(jìng)爭(zhēng)無處不在，無時(shí)不在，春招如何扛住競(jìng)爭(zhēng)成為最后的贏家，還得靠校長(zhǎng)們結(jié)合校區(qū)的實(shí)際情況，制定出好的方案，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)才行。

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