2019-05-09 來(lái)源：學(xué)邦技術(shù)
在傳統(tǒng)的教培行業(yè)中，校長(zhǎng)往往不夠?qū)I(yè)，無(wú)法科學(xué)進(jìn)行機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)管理，更無(wú)法進(jìn)行高效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，依靠自身不斷摸索道阻且長(zhǎng)，以下5大營(yíng)銷(xiāo)核心和方法，可以幫助校長(zhǎng)們理清營(yíng)銷(xiāo)思路，更快熟悉教培行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)“科學(xué)打法”。
一流的教培機(jī)構(gòu)，要打造一場(chǎng)成功的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，必須要把握以下5個(gè)核心點(diǎn)。
1、充分了解用戶(hù)行為和心理變化
? ? 在傳統(tǒng)教培機(jī)構(gòu)里，大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者還沒(méi)有學(xué)會(huì)分析消費(fèi)者心理與行為，就開(kāi)始進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策與品牌管理。這樣做明顯是不對(duì)的。當(dāng)代消費(fèi)者在心理與行為上正在發(fā)生根本性的變化，因此，只有正確分析和把握用戶(hù)的心理與行為，教培機(jī)構(gòu)才能進(jìn)行正確的營(yíng)銷(xiāo)決策與品牌管理。
2、首先要對(duì)教學(xué)市場(chǎng)環(huán)境有正確、深入了解
? ? 市場(chǎng)調(diào)研針對(duì)的是精準(zhǔn)的用戶(hù)群體，是教培機(jī)構(gòu)制定營(yíng)銷(xiāo)策略和方案的第一步，這在行內(nèi)應(yīng)該是勿庸置疑的共識(shí)了。不管是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的管理者或是高層決策者，還是營(yíng)銷(xiāo)策劃咨詢(xún)者，做營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃時(shí)都需對(duì)相關(guān)環(huán)境和精準(zhǔn)人群進(jìn)行調(diào)研，否則，可能成也“環(huán)境”，敗也“環(huán)境”。回歸到一句話(huà)：沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。
3、機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值是讓用戶(hù)關(guān)注價(jià)值，而非價(jià)格
如何讓用戶(hù)忽略?xún)r(jià)格，而只關(guān)注價(jià)值？
（1）提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品
? ??提供優(yōu)質(zhì)高效的課程產(chǎn)品，這是鐵定核心。
（2）提供良好服務(wù)
? ??不論是售前還是售后服務(wù)。服務(wù)要注重過(guò)程、細(xì)節(jié)，而不是只關(guān)注結(jié)果如何。要用誠(chéng)信去打動(dòng)你的用戶(hù)，讓用戶(hù)取信與你。
（3）創(chuàng)造價(jià)值體驗(yàn)
? ??就是讓用戶(hù)真正體驗(yàn)到課程的產(chǎn)品價(jià)值與服務(wù)價(jià)值，為用戶(hù)創(chuàng)造良好的體驗(yàn)環(huán)境。
4、用戶(hù)價(jià)值是營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)和終點(diǎn)
? ??為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程自始至終的一個(gè)問(wèn)題。很多教培機(jī)構(gòu)在這方面，不是只關(guān)注起點(diǎn)就是僅關(guān)注終點(diǎn)，很少有教培機(jī)構(gòu)能夠全過(guò)程的為顧客創(chuàng)造價(jià)值。
5、體現(xiàn)教培機(jī)構(gòu)的品牌個(gè)性化的核心價(jià)值
? ??沒(méi)有個(gè)性的核心價(jià)值就不是品牌的核心價(jià)值，也就意味沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，容易被別人效仿。教培機(jī)構(gòu)做品牌就要先挖掘出平臺(tái)產(chǎn)品的核心價(jià)值，然后再制定為繞核心價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)策略。教育機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，在整個(gè)教育培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，有著至關(guān)重要的作用，有好的課程、好的老師、好的運(yùn)營(yíng)方式，但是如果沒(méi)有合理的營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)就會(huì)很難生存與發(fā)展下去，如何營(yíng)銷(xiāo)成為教育培訓(xùn)行業(yè)值得探討的話(huà)題。
? ??那么，如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)呢？在回答這個(gè)問(wèn)題之前，先來(lái)看下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的行業(yè)特征：
1、客戶(hù)轉(zhuǎn)化周期長(zhǎng)
? ??教育行業(yè)有個(gè)特點(diǎn)就是客戶(hù)轉(zhuǎn)化周期長(zhǎng)。教育一般是大家比較看重的投資，教育結(jié)果會(huì)對(duì)自己或子女未來(lái)人生直接產(chǎn)生重大影響，且一般教育投資的時(shí)間和金錢(qián)成本也都不低，所以客戶(hù)會(huì)長(zhǎng)時(shí)間處于比較和觀(guān)望階段。
2、決策群體、付費(fèi)群體和消費(fèi)群體不一致
? ??這個(gè)問(wèn)題在教育市場(chǎng)算是比較常見(jiàn)的一點(diǎn)，也是很讓人頭疼的一點(diǎn)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，在大學(xué)前的教育付費(fèi)群體大多時(shí)候是父母，而消費(fèi)群體是學(xué)生，但決策群體（也就是要不要上課）有時(shí)是父母，有時(shí)是學(xué)生。針對(duì)各種不同的情況，要想好營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象。
3、重口碑營(yíng)銷(xiāo)和成果積累
? ??口碑營(yíng)銷(xiāo)是教育培訓(xùn)市場(chǎng)最重要的一個(gè)方式。比如留學(xué)咨詢(xún)市場(chǎng)，非常大一部分的客戶(hù)是來(lái)自于上一年客戶(hù)的推薦。這個(gè)原因有兩點(diǎn)：
第一：教育一般賣(mài)的是服務(wù)，是非常注重體驗(yàn)的生意，所以有過(guò)切身體會(huì)的身邊人的意見(jiàn)會(huì)很被重視；
第二：教育的成果是很難被量化的，哪怕是四六級(jí)這種明確的量化類(lèi)型考試，也難以清楚判斷一家公司的教學(xué)成果，是因?yàn)檫@個(gè)學(xué)生本身的實(shí)力還是你的教學(xué)能力。
4、專(zhuān)業(yè)化機(jī)構(gòu)和專(zhuān)業(yè)化服務(wù)
? ??不管是學(xué)生還是家長(zhǎng)，對(duì)于教育機(jī)構(gòu)的期待都是專(zhuān)業(yè)化，比如：老師的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)？有沒(méi)有教材？與之對(duì)應(yīng)的公司可以做的是：
? ??首先，要把自己當(dāng)做一個(gè)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)對(duì)待。太多初創(chuàng)者首先自己就覺(jué)得自己不靠譜或?qū)ψ约簺](méi)有信心，沒(méi)有高規(guī)格高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己，自然也不會(huì)給消費(fèi)者留下什么好印象。從非常小的地方舉例來(lái)說(shuō)：
一個(gè)400電話(huà)是不是要注冊(cè)？
學(xué)生上課是不是能發(fā)個(gè)聽(tīng)課證或會(huì)員證？
上完課是不是能發(fā)個(gè)學(xué)員結(jié)課證等等。
另外，就是教育機(jī)構(gòu)是否有魄力和信心。比如：
敢不敢說(shuō)提供免費(fèi)試用，敢不敢把教學(xué)課程和結(jié)果綁定等。
針對(duì)教培機(jī)構(gòu)的行業(yè)特征，我們總結(jié)了機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的7大營(yíng)銷(xiāo)法：
1、名師講座營(yíng)銷(xiāo)法
? ??名師講座也稱(chēng)會(huì)銷(xiāo)。經(jīng)歷過(guò)那個(gè)時(shí)代的人對(duì)?“不上XX是一種冒險(xiǎn)！”、“高考百日提分講座”、“考研最后階段猜題講座”、“知名大學(xué)招生官親臨留學(xué)講座”?等這樣的標(biāo)語(yǔ)一點(diǎn)都不陌生。這類(lèi)的招生策略主要有這幾點(diǎn)：
市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)——講什么、什么人講（一般以明星教師為主）
拉動(dòng)生源——學(xué)生喜歡聽(tīng)、家長(zhǎng)期待聽(tīng)什么
切入宣傳——不漏痕跡的營(yíng)銷(xiāo) （我們能解決學(xué)生的一系列問(wèn)題）
升華招生——口碑傳播，現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名
2、老生續(xù)班營(yíng)銷(xiāo)法
? ??做過(guò)培訓(xùn)的都知道，實(shí)際上大量的老生續(xù)費(fèi)遠(yuǎn)比重新招生要重要的多。
一來(lái)學(xué)員們對(duì)某個(gè)老師有依賴(lài)性；
二來(lái)只要教學(xué)質(zhì)量上有保證?；旧喜挥迷趺葱麄?，家長(zhǎng)們都會(huì)直接付費(fèi)。
? ??這里面介紹幾個(gè)小技巧：
1）將老生作為最好的宣傳例子。
? ??如某某來(lái)之前是在班級(jí)排名是第20，經(jīng)過(guò)我們的培訓(xùn)，名次提升到了5名，這是一個(gè)很實(shí)在的例子，對(duì)其他學(xué)生來(lái)講，也很有說(shuō)服力。
2）學(xué)生學(xué)習(xí)的滿(mǎn)意，也會(huì)給自己的同學(xué)朋友們進(jìn)行推薦。
? ??真實(shí)的效果宣傳讓家長(zhǎng)們更容易相信。
3）老生續(xù)班的時(shí)候，要加強(qiáng)與家長(zhǎng)們的溝通。
? ??介紹孩子在上一學(xué)期以來(lái)的學(xué)習(xí)情況，且給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠和禮品獎(jiǎng)勵(lì)。
4）老生續(xù)班，予以?xún)?yōu)惠或者會(huì)員特權(quán)
? ??當(dāng)老生續(xù)班時(shí)，機(jī)構(gòu)可以給予一些續(xù)報(bào)優(yōu)惠，也可以通過(guò)積分制度進(jìn)行會(huì)員“捆綁”。
BOSS校長(zhǎng)學(xué)員信息管理
? ??學(xué)邦技術(shù)|BOSS校長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)，有效記錄每位學(xué)員的檔案信息和報(bào)讀情況，當(dāng)老生續(xù)班時(shí)，機(jī)構(gòu)通過(guò)BOSS校長(zhǎng)積分功能可自定義設(shè)置積分管理制度，當(dāng)學(xué)員轉(zhuǎn)介紹、續(xù)班，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)贈(zèng)送積分，積分可以抵學(xué)費(fèi)、領(lǐng)優(yōu)惠券、領(lǐng)取獎(jiǎng)品等，能夠加強(qiáng)學(xué)員和家長(zhǎng)權(quán)益，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員和家長(zhǎng)續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹積極性。
3、學(xué)員轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)法
? ??所謂學(xué)員轉(zhuǎn)介紹法，就是如果一個(gè)學(xué)生一學(xué)期介紹一個(gè)學(xué)生，那么就可以產(chǎn)生滾雪球效應(yīng)。這里主要講兩種方式：一種是學(xué)員家長(zhǎng)引薦；另一種是學(xué)員引薦。
a、學(xué)員家長(zhǎng)引薦：
? ??學(xué)員家長(zhǎng)引薦親屬、朋友、鄰里或同事的孩子到xxx學(xué)習(xí)，被引薦新學(xué)員第一期的學(xué)費(fèi)優(yōu)惠x%。
b、學(xué)員引薦：
? ??學(xué)員每引薦一名新學(xué)員到某某機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，將獲得多少元的現(xiàn)金或代金券，依次遞推（比如：引薦2名，可獲得更多現(xiàn)金和代金券，可與其他優(yōu)惠同時(shí)使用）被引薦的學(xué)員到某某機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，憑借引薦表，也將享受同等的優(yōu)惠。
? ??采用以上兩種引薦方式，機(jī)構(gòu)還需要讓家長(zhǎng)和學(xué)員在引薦時(shí)有“料”可推。機(jī)構(gòu)通過(guò)BOSS校長(zhǎng)，可實(shí)現(xiàn)在線(xiàn)選課，當(dāng)家長(zhǎng)和學(xué)員進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹時(shí)，可以轉(zhuǎn)發(fā)機(jī)構(gòu)的在線(xiàn)課程鏈接給想要轉(zhuǎn)介紹的學(xué)員，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上選課 線(xiàn)上報(bào)班或續(xù)班繳費(fèi)，并自動(dòng)生成在線(xiàn)報(bào)班合同，簡(jiǎn)化報(bào)班工作，既節(jié)省家長(zhǎng)來(lái)機(jī)構(gòu)報(bào)班的時(shí)間，又可以簡(jiǎn)化機(jī)構(gòu)工作。
4、一生多班營(yíng)銷(xiāo)法
? ??隨著競(jìng)爭(zhēng)壓力的加劇，越來(lái)越多的家長(zhǎng)希望孩子盡可能全面發(fā)展，對(duì)孩子的未來(lái)有幫助的課程，家長(zhǎng)們自然不會(huì)放過(guò)。多元化課程的設(shè)立，也是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做大做強(qiáng)的必然趨勢(shì)。從英語(yǔ)到作文，從數(shù)學(xué)到物理，晚輔導(dǎo)、幼小銜接、留學(xué)、幼兒園無(wú)所不包。其中，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以實(shí)行多科綁定推廣，通過(guò)單科贈(zèng)送其他科目課程的方法招生。
BOSS校長(zhǎng)優(yōu)惠方案設(shè)置
? ??通過(guò)BOSS校長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)，機(jī)構(gòu)可以自定義設(shè)置課時(shí)梯度和贈(zèng)送科目。當(dāng)學(xué)生報(bào)讀某一課程超過(guò)20課時(shí)時(shí)，即可設(shè)置贈(zèng)送其他指定科目課程，超過(guò)50課時(shí)時(shí)，又可以自定義設(shè)置不同的優(yōu)惠科目，一方面制定優(yōu)惠政策促進(jìn)學(xué)員報(bào)班，另一方面又進(jìn)行了擴(kuò)科招生。
5、校企合作營(yíng)銷(xiāo)法
? ??當(dāng)前社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，大中專(zhuān)院校等職業(yè)教育院校為謀求自身發(fā)展，抓好教育質(zhì)量，采取與企業(yè)合作的方式，有針對(duì)性的為企業(yè)培養(yǎng)人才，注重人才的實(shí)用性與實(shí)效性。學(xué)校通過(guò)企業(yè)反饋與需要，有針對(duì)性培養(yǎng)人才，結(jié)合市場(chǎng)導(dǎo)向，注重學(xué)生實(shí)踐技能，更能培養(yǎng)出社會(huì)需要的人才。校企合作可實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)輸送大批適用型人才。
6、示范課程營(yíng)銷(xiāo)法
? ??示范課程法分為兩種：
一種是家長(zhǎng)、孩子一起聽(tīng)課；
另一種是家長(zhǎng)、孩子分開(kāi)聽(tīng)課。
? ??第一種，孩子和家長(zhǎng)在同一間教室進(jìn)行，家長(zhǎng)可以隨堂觀(guān)察老師，了解老師上課的模式，也會(huì)了解孩子在課堂上的各種表現(xiàn)。第二種模式的優(yōu)勢(shì)在于，在招生之前，其實(shí)更多的是在招家長(zhǎng)，當(dāng)家長(zhǎng)認(rèn)同我們的理念，后期來(lái)招學(xué)生就會(huì)少很多的阻礙。在做招生示范課的時(shí)候，主要是要考慮：
家長(zhǎng)要看什么？
老師要展示什么？
招生公開(kāi)課的目的是什么？
當(dāng)對(duì)這三點(diǎn)，特別明確的話(huà)，相對(duì)會(huì)比較成功。其實(shí)家長(zhǎng)主要想在示范課的時(shí)候：
看看這個(gè)老師好不好？
老師上課孩子喜歡不喜歡？
老師上課的課堂氣氛是否活躍？
老師上課能不能和孩子進(jìn)行很好的互動(dòng)？
能否關(guān)注到自己家的孩子？
? ??所以，我們老師在準(zhǔn)備示范課的時(shí)候一定要考慮到家長(zhǎng)的這幾點(diǎn)需求。開(kāi)展招生公開(kāi)課的學(xué)校和老師一定要知道，在招生示范課的時(shí)候，我們要給家長(zhǎng)展示的是我們的課程特色。比如說(shuō)我們現(xiàn)在使用的有少兒英語(yǔ)教材，除了有特色的歌曲、特色的舞蹈之外，還會(huì)有戲劇表演、情景劇表演等等。
? ??把握這幾個(gè)要點(diǎn)：學(xué)生為什么要學(xué)、家長(zhǎng)為什么掏錢(qián)?、謹(jǐn)慎承諾、洞察市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)?、抓住家長(zhǎng)學(xué)生心理、及時(shí)回訪(fǎng)等。
7、傳單招生營(yíng)銷(xiāo)法
? ??雖然傳統(tǒng)的發(fā)傳單招生方式已經(jīng)不能滿(mǎn)足各機(jī)構(gòu)的招生需求了，但不得不說(shuō)的是他仍然是目前成本最低的招生方式。尤其是在三四線(xiàn)城市，對(duì)學(xué)員們的鼓動(dòng)作用還是十分明顯的。大部分人都不喜歡看廣告，但是幾乎沒(méi)有人不喜歡看故事。生硬直接的廣告已經(jīng)不能引起大家的興趣了，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以將廣告設(shè)置的更具情懷，將廣告嵌進(jìn)故事中，達(dá)到不動(dòng)聲色的宣傳效果。
BOSS校長(zhǎng)二維碼招生
? ??除了宣傳效果，最重要的還是讓傳單實(shí)現(xiàn)資源獲取和轉(zhuǎn)化，機(jī)構(gòu)可以通過(guò)BOSS校長(zhǎng)二維碼招生，設(shè)置機(jī)構(gòu)市場(chǎng)人員專(zhuān)屬二維碼，將二維碼印在宣傳單頁(yè)上，客戶(hù)通過(guò)識(shí)別二維碼即可報(bào)名，無(wú)需現(xiàn)場(chǎng)填表，提高信息采集工作效率和傳播力度，從而快速獲取大量客戶(hù)信息！
? ??告別雜亂的紙質(zhì)數(shù)據(jù)與低效的搜集登記，客戶(hù)不需要排隊(duì)填寫(xiě)信息，簡(jiǎn)化機(jī)構(gòu)招生工作，節(jié)省人力物力，也不用擔(dān)心信息混亂丟失，客戶(hù)資源搜集、跟進(jìn)更加便捷高效。
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