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作為培訓機構(gòu)校長，我們最關(guān)注的四個指標是業(yè)績、課耗、利潤、退控，它們之間就像多米諾骨牌，是息息相關(guān)的。

1、業(yè)績——活著

培訓行業(yè)是預收款行業(yè)，一個校區(qū)在選址裝修之后將面臨現(xiàn)金流的問題，只有打造好業(yè)績才能保證活著。像一些大型培訓機構(gòu)基本做到兩年之后才會盈利，在這之前它之所以保證活得很好的原因是它有非常良好的現(xiàn)金流，這就源于業(yè)績。

2、課耗——盈利的前提

課耗是盈利的前提，我們的業(yè)績好證明我們的學生人數(shù)、課次、課耗充足。

3、利潤——企業(yè)的目的

培訓機構(gòu)是以盈利為目的，所以我們希望通過提高利潤，使企業(yè)不斷的成長壯大。

4、退控——發(fā)展的可持續(xù)性

如果不做好退控，那我們的發(fā)展將會受到限制。
 

為什么業(yè)績重要？

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1、現(xiàn)金流的穩(wěn)定性

大部分培訓機構(gòu)倒閉的主要原因幾乎都是源于資金鏈斷裂。

2、信心與定位

機構(gòu)之困多半是業(yè)績之困，不同的業(yè)績所帶來的團隊信心與機構(gòu)定位也會有所不同。

3、業(yè)績背后的邏輯

帶領(lǐng)團隊不斷打勝仗是最好的團建方法。
比如我們每三個月或六個月就會帶領(lǐng)團隊打一場攻堅戰(zhàn)，把業(yè)績目標在可以做到的基礎上增加30%甚至50%，整個公司上下就做這一件事情，目的一是考驗我們的自身能力，二是消化內(nèi)部問題，集中注意力戰(zhàn)斗。

4、四個關(guān)鍵指標的多米諾效應

一個指標影響、反映四個指標
如果一個校區(qū)一個月做到80萬的業(yè)績，平均可以招到40-60名學生，那么這些進生量對整個后期的利潤、課耗是有極大幫助的。
 
既然機構(gòu)業(yè)績?nèi)绱酥匾俏覀冊鯓硬拍芴嵘龢I(yè)績呢？接下來我們將從四個步驟來分解機構(gòu)業(yè)績飆升地秘訣：發(fā)現(xiàn)客戶、強化業(yè)務能力、引起興趣、價值呈現(xiàn)、商務談判以及內(nèi)部團隊打造。
 
01第一步：發(fā)現(xiàn)客戶 關(guān)鍵詞：場景 

發(fā)現(xiàn)客戶，也就是找到機構(gòu)的服務對象。如果想控制招生成本，那只有找到精準的客戶，有目標性地去推廣我們的課程，才能實現(xiàn)最終的成交。

我們可以通過這3個問題來找到精準客戶。

1、目前這些學生在哪里？他們還將會在哪里？ 
這個問題講的是活動情景。我們必須要有場景思維，要了解哪些場所會聚集我們的目標對象。他們一般會去哪里？我們需要盡可能全面地去想象孩子們活動的場景，然后拿出紙和筆，把機構(gòu)方圓3.5公里內(nèi)的這些場所都圈出來、列出來。 
 
除了公立學校，小區(qū)和公園這些地方，還有與吃飯、買學習用品，玩耍、看書相關(guān)的場景。

有些孩子會在學校外面的餐廳里吃飯。在用微信結(jié)賬時，有些餐廳就留下了家長或?qū)W生的信息。在買文具、瓶礦泉水或飲料的小賣部里，家長帶孩子去運動的場所里、書店里，也有他們的信息。
 
 最后我想再提一下眼鏡店。疫情過后，近視的孩子越來越多，家長不得不為孩子配眼鏡。因此眼鏡店里，也有我們要的信息。 
 
上面講的關(guān)于發(fā)現(xiàn)客戶的內(nèi)容，都是從平移的角度來看的，那如果從下移的角度來看，假如我們是做小學階段文化課輔導的，也就是一年級的學生是我們的服務對象，那么幼兒園大班的孩子也是機構(gòu)重點關(guān)注和服務的對象。機構(gòu)可以想辦法與幼兒園獲得聯(lián)系，相互協(xié)作，實現(xiàn)共贏。 
 
1.哪些人或哪些平臺可以幫到你為你提供關(guān)鍵信息或直接給你資源？  

我相信通過第1個問題的分析，大家已經(jīng)找到答案了。比如，剛提到的學校周邊的餐廳、小賣部、書店、眼鏡店等地方都可以為你提供關(guān)鍵信息，或是給到你資源。
 
 關(guān)于這一點，大家可以多做異業(yè)合作招生方案，文末可以領(lǐng)取。機構(gòu)可以與其他商家建立短期或長期的合作，獲取到關(guān)鍵信息。 
 
2.最后一個問題：這些商家為什么愿意幫你？  

換位思考，這些商家肯定想知道：“你們是誰？”因此，機構(gòu)需要介紹機構(gòu)的資質(zhì)，以及獲得的榮譽。商家肯定也想知道：“為什么要跟你們合作，我能得到什么？”因此機構(gòu)需要告訴對方，你能帶給他們的利益，以及以往成功合作的案例。我們還需要告訴對方：我們需要對方做哪些配合。

二、引起客戶的興趣

 引起興趣概括成一句話就是：讓家長產(chǎn)生好奇心！
 
明確黃金圈法則：

what，why，how，員工做的是什么？為什么這樣做？怎樣去做？為什么讓家長接納？
 
我們的角色呈現(xiàn)的是什么樣的價值，如何實現(xiàn)我們的價值。
 
以招生咨詢?yōu)槔?，除基礎業(yè)務以及溝通能力外，更需要培養(yǎng)老師具備：預見能力，打造信任能力，決斷能力。
 
可以多思考初次接觸之后需要給家長一個介紹課程的理由，這個理由，最初的切入點很關(guān)鍵，怎么能在第一時間打動他？讓他覺得課程對他有幫助，不僅僅是為了購買課程，而是要以其他理由攝入。
 
傳統(tǒng)銷售當中，我們是這樣做銷售的，介紹課程或者自己的解決方案。聽說這個產(chǎn)品或者方案具備什么樣的特點的優(yōu)勢，也就是我們平時所說的FAB模式，能夠解決客戶的哪些需求，最后等待家長的決策。實際上，我們應該調(diào)整順序優(yōu)先洞察對方的需求目標梳理客戶現(xiàn)有的選擇告訴家長這里有多一個選擇。
 
給出想當然的理由，必須是對方想知道的，符合家長的戰(zhàn)略利益，還要更加個性化。個性化不只是涉及自我的個性，還有對方的個性、有效的理由，必須激發(fā)對方的緊迫感，理由的場景化，講個好故事：給家長進行定位，家長傾向于相信什么，家長的行為路徑，她想要什么，擔心什么，我們要通過什么途徑傳遞這些信息，多留意家長注意力對孩子的分布。
 
吸引家長注意力的幾大要素：
 
注意力和購買的關(guān)系主要有無人知曉，知道了，有沒有興趣，有興趣，但是就不買，使用了，其實不滿意也沒有分享出去。注意力的要素主要有：簡單，意外，可信，具體情感故事。
 
高效收集家長第一手的體驗。一定要記住是體驗，而不是觀點這個非常重要，因為我們往往看的，只是家長的觀點。
 
舉個例子你認為蘋果對身體好，會說蘋果有利于健康，但是你不知道的是客戶血糖高不能吃蘋果。還沒有了解清楚客戶情況，直接用大層面的一概而論，判斷有誤反而會讓其丟失這個客戶。
 
建立信任的前提是，先識別對方的意圖，要先看對方熟悉什么已知什么，建立課程與家長熟知課程的關(guān)聯(lián)，然后再去溝通轉(zhuǎn)化。
 
有些機構(gòu)的老師，尤其是教學老師，認為自己只是教學的，抹不開面子去“招生”“續(xù)費”，可以反商業(yè)廣告化，但是對于學習的點還是需要去引導家長，觸動家長對孩子學習的情感點至關(guān)重要。
 
畢竟民辦培訓機構(gòu)不是做公益，家長若是不交錢，我們就要去喝西北風了，收了錢財后期服務好學生，讓學生有所提升，才能贏得口碑。
 
工欲善其事必先利其器，提高團隊效率，每一次制定的目標，要做出相應的準備，從而付出時間和精力。給團隊設置目標后進行拆解，根據(jù)目標，拆解成幾個部分，每個部分投入多少精力幾個人完成目標，整個需要打通哪些點，在攻克家長的過程中涉及到什么樣的人，這些人應該怎么樣去搞定？
 
如我們設定100w業(yè)績，這100w業(yè)績要分配到招生顧問身上，基于每個人的能力情況分配，A需要完成20w，B需要完成30w，C需要完成50w，再繼續(xù)推演，我們要鏈接300多人，邀約需要達成200人，成交要有100人才可以完成這個任務，每一天需要達成多少量，不僅僅是看銷售的額度，也要看家長的數(shù)量與結(jié)構(gòu)，家長的結(jié)構(gòu)主要分為不同業(yè)績貢獻度，潛力大的家長自然貢獻力度大，反之則小。
 
基于學校現(xiàn)狀，要了解自己業(yè)務團隊在每個階段招生續(xù)費的目標、策略，是由什么人來完成，過程是怎樣的，為什么要這樣操作，在做這件事情的時候，對家長和孩子利他的價值是怎樣的。深挖深思考，團隊才可以更好的去成長，每次活動，每一天每一個月每個季度甚至每年的復盤總結(jié)，都要不斷去升級優(yōu)化。
 
我們需要返回頭來看每次制定的目標，目標的拆解以及我們所需要提升改進的地方，形成閉環(huán)，促成一種螺旋式上升。

三、能夠帶來什么價值

 在客戶還沒了解我們的產(chǎn)品價值之前，不要輕易報價。當客戶了解了產(chǎn)品的價值，知曉了產(chǎn)品帶給自己的好處后，他們甚至都不會計較價格！ 
 
整個招生步驟中，引起興趣以及做好價值呈現(xiàn)的過程，也是激發(fā)家長消費欲望的過程。在講解機構(gòu)如何做好價值呈現(xiàn)之前，我們必須要先了解學生以及家長的需求。

拿文化課來講，學生的需求肯定是要提分！提高成績！家長的需求也是如此！此外，馬斯洛需求層次理論可以給我們答案，比如：除了生理需求之外的安全需求，社交的需求，尊重的需求，以及自我實現(xiàn)的需求。 
 
安全的需求，這點體現(xiàn)我們要清除掉對身體或是生命構(gòu)成威脅的障礙物，比如保證桌椅是穩(wěn)固的，而不是松松垮垮；再比如在疫情期間，做好機構(gòu)的消毒工作。把校區(qū)打掃得干凈整潔，這是最基本的。 
 
關(guān)于社交的需求，家長希望孩子能交到良師益友。希望孩子身邊的人人品好，學習好。所以在后期和家長交流時，我們可以告訴家長，我們機構(gòu)的學生家長素質(zhì)都非常高，孩子也都非常友好。孩子來這里學習后，會交到很多好朋友。 
 
關(guān)于尊重的需求，家長希望孩子得到尊重，得到關(guān)注。尤其是對于那些成績不理想的孩子。如果銷售見到家長帶著孩子來，那么務必要去關(guān)心孩子，去贊美他們，肯定他們，甚至是擁抱他們。讓他們感覺到：被喜歡，被接納，被認可。 
 
明確完家長和孩子的需求后，我們再來詳細講解機構(gòu)如何做好價值呈現(xiàn)。 
 
1.做好產(chǎn)品的價值呈現(xiàn)  
做好產(chǎn)品的價值呈現(xiàn)，需要讓家長明白這三點：你是誰？你有何不同？何以見得？基于這三點，那么咨詢師在接待家長時，需要做好充分的準備！ 
 
針對家長和孩子的具體情況，最少制定兩套方案。建議提前準備一份PPT，這份PPT里包含機構(gòu)相關(guān)的證書、榮譽、參加過的社會公益活動、金牌教師的簡介、學生的成功案例、溫暖專業(yè)的教務團隊等，相當于是把之前對校區(qū)的介紹再次搬進這個PPT里，加深家長的印象。然后把這兩套方案鑲嵌到里面。一一為家長展示！ 
 
2. 做好服務的價值呈現(xiàn)  

這里的服務價值呈現(xiàn)，是指在與家長接觸的過程中，通過視覺、聽覺、嗅覺、觸覺等給到家長良好的體驗，增進家長的好感！在成交家長之前，給到對方的良好的感受。
接下來，我將簡單為大家分享這四感是怎么回事。  
 
四感：

機構(gòu)衛(wèi)生安全到位，給家長一個安全感，心理更踏實；
校區(qū)環(huán)境給人以舒適感，家長更放心；
對孩子予以真誠、適度的贊美，帶來愉悅感；
良好的服務接待態(tài)度，給家長帶來尊重感；
讓家長體會到這四感非常重要！

 好了，經(jīng)過這一系列的動作，機構(gòu)的企業(yè)文化、價值觀、服務、課程就都呈現(xiàn)完了！通過直接或間接地呈現(xiàn)機構(gòu)的價值后，家長的信任度也就大大提高了！俗話說：信任是成交的前提！建立了充分的信任，那么接下來就該趁熱打鐵，進入到商務談判階段了，也就是成交環(huán)節(jié)！

04第四步、商務談判 關(guān)鍵詞：成交

如何做才能讓家長更加痛快地掏錢呢？在這里，大家務必記住這4個關(guān)鍵點。 

1. 激發(fā)痛感
   這時可以再進行挖痛，再次提醒家長：如果不改變，那么孩子的學習還是會原地踏步。到時候跟不上老師的上課進度，他在課堂上也是受苦，最后趕不上了，就會自暴自棄，甚至產(chǎn)生輟學的念頭。讓家長意識到事情的嚴重性，緊迫性！
2. 傳遞信心
   家長還在猶豫，說明心里還有疑問，信任度不夠，目標感不強。這時，咨詢師可以再次強調(diào)機構(gòu)的背景，實力，以及給家長看真實的案例，重復產(chǎn)品的價值，以此來增加信任感！并且?guī)椭议L聚焦目標，讓他盯緊目標：“我的目標是幫助孩子提升成績！其他的都是次要的！當下，幫助孩子提升成績最重要！”我們也可以換一種方式和家長說：“剛剛孩子說，他的目標是，這學期英語提分20分，也就是從上學期的70分，提高到90分。XX媽媽，孩子很明確自己的目標，那我們是不是也要幫助他達成目標呢？相信我們！”這時，咨詢師要給家長傳遞信心，讓家長看到孩子進步后的美好畫面！我們還可以說：“XX媽媽，到時候孩子考到了90分，他該有多高興，全家都會很高興的！”然后轉(zhuǎn)向孩子，對孩子說：“XX，到時候英語考到了90分，老師請你吃巧克力。”孩子說“好”的時候，我們再和孩子擊掌為誓。 
3.  適度承諾 在成交環(huán)節(jié)，咨詢師也可以在機構(gòu)允許的范圍之內(nèi)，給家長適度承諾以快速成交。這時，咨詢師可以對家長說：“XX媽媽，我們理解您的心情，您看這樣，您今天先交費，在正式開班后3個課時前，如果不滿意，我們?nèi)~退給您。我們以收據(jù)為證。”然后引導家長掃碼支付！
4. 設置期限 相信經(jīng)過咨詢師的高效溝通，大部分家長都會現(xiàn)場掏錢。但是不可避免的是依然有少部分家長無法現(xiàn)場交全款，如果遇到這種情況，那一定記得收定金，定金越高越好！因為錢在哪里，心就在哪里。家長交定金了，說明報名意愿度還是很高的！這時，咨詢師要給到明確的補款截止日期，并且可以承諾，在X月X日之前補齊，機構(gòu)將贈送一份價值680元的XX禮品。以促使家長補齊尾款！記得，如果是收的定金，那一定要設置補尾款的期限！ 

 
如果價值呈現(xiàn)已經(jīng)做得非常到位了，有些家長還是在猶豫。這時，我們需要了解家長的抗拒點在哪里？是價格問題，還是擔心效果問題，還是什么問題。如果咨詢師摸不準家長的疑慮，那不妨真誠地尋問。 
 
最后，再次強調(diào)一下：大家不僅要掌握這四步，而且還不能落下任何一步，而且不能顛倒順序。當然了，對于那些品牌影響力巨大的機構(gòu)除外，因為他們的公眾信任度已經(jīng)很高了。
除了以上的五個步驟，打造機構(gòu)良好的文化氛圍環(huán)境、精細化管理模式、標準化流程制度等都會直接或間接地促進業(yè)績飆升。
 
1.外在的文化氛圍環(huán)境
 
主要是指精神建設層，團隊精神，價值觀、文化等意識形態(tài)，這種無形反而更有力量。
 
一個團隊是不是有朝氣有活力的，也要看領(lǐng)導對下層員工的正能量價值導向傳導。積極進取，奮發(fā)向上，團結(jié)一心，宏觀層面的價值傳導自是不必多說。大道理人人都懂，難的是小事入微的行為，比如你對待家長的態(tài)度，你對學生的關(guān)愛，你和同事之間的溝通、協(xié)調(diào)、反饋等，在具體場景中的操作，讓員工形成正向化的氛圍。
 
學校氛圍的儀式感也要做到位，比如節(jié)日給到員工禮品慰問，送花送小禮品都是儀式感，生病了也要關(guān)心，結(jié)婚生娃要要送祝福及 禮金。
 
2.管理模式
 
精細化運營，開放式管理，是最好的方式。
 
開放式管理意味著去層級化，使用扁平化的管理方式，而非學校的層級特別明顯，領(lǐng)導說的有的也不一定對，扁平化管理是讓校長能夠更直接地聆聽到各種不同的聲音，收聽各種建議，讓溝通成本得以降低、各部門協(xié)同效應有望發(fā)揮到最大化。
 
3.制度設計
 
制度設計要有一定靈活性，不是硬性明文規(guī)定出來制度，當然也要有原則邊界，但不可簡單粗暴地罰罰罰，換位思考，視人如人，不僅僅是工作賺錢的工具，如果犯錯要看情況是什么錯，將平時團隊老師犯得錯誤做一下集合，要想辦法如何避免，只是罰錢反而會引起員工的不滿和反感。
 
當然，具備一個強有力的團隊的同時，也要記得按照完成的招生或者續(xù)費業(yè)績給到兌現(xiàn)的獎勵和福利，完善機構(gòu)管理制度和人才培養(yǎng)，打造復合型人才，關(guān)注機構(gòu)人員的階段性成長，避免優(yōu)秀員工的流失和人才培養(yǎng)。一到三年的職場新人可以注重薪資和人才培養(yǎng)，三到五年的中層管理注意精神需求和提拔，五年以上的管理人員要給到分紅，放權(quán)管理分校。
 
誰能提前做好戰(zhàn)略部署，打造好團隊，誰就能在浪潮中搶的先機，校長們加油。